武松打“虎”
建筑防水行业特有的行业特点,决定了它的特殊性,由于世界各国对该行业的产品标准持有不同的规定和垄断性,国内建筑防水企业想要在抵御国外产品“入侵”的情况下做出口贸易,难度可想而知。
拥有10年发展经验的大明新型建筑防水材料有限责任公司,以内贸为主,直到去年12月加入阿里巴巴“高级供应商”后,利用电子商务为企业开拓了出口之路,扮演了景阳岗上勇打“老虎”的武松。 大明防水外贸部的姜经理介绍了事情的经过。
“2004年以前,公司全部产品都是国内销售。10年的发展与积累,大明防水已具备了相当的实力和资质去冲击国外市场。我们进行了一段时间的海外市场调研,认为公司生产的卷材和涂料具有很好的出口前景。同时,国内市场日愈激烈的竞争和低利润操作以及长期性的拖欠工程款,增加了企业经营的风险,此时选择拓展外贸业务对企业而言显得更有意义。
在考虑出口渠道时,公司内部达成了共识——经过几年的发展与完善,电子商务在贸易舞台上发挥的作用日渐突出而稳定,经过慎重对比,我们选择了阿里巴巴作为合作伙伴,尝试着探寻建筑防水行业的出口业务的突破口,大明防水也踏上了电子商务的征途。
公司资料上传后,反馈量超出了我们的估计,每天都可以收到买家询盘。今年6月一位印度尼西亚客户寻求三元乙丙橡胶防水卷材,对方在网络上搜索到我们,双方沟通后,我们了解到,对方为中国石油某公司在印尼的一个工程提供防水施工,工程的负责人是位美国商人。邮件往复了几个回合后,我们寄出了样品,经过对方进行样品检测、报价,这位客户签下了22万元人民币的订单。
货物交付后,我们服务却没有终止,防水卷材具有很高的专业性,对方还出资邀请了我们的专业施工技术人员,去帮助他们完成安装工作。专业的技术支持也为我们的服务增加了新的价值。而且公司推出的“防水工程质量保证期制”从规章制度到合同约定,都保证了客户的权益。
这次合作还在进行中,印尼客户又为自己的另一个工程项目下了6万人民币的第二笔订单,相信以后双方的合作还会有更多的进展。”
不打无准备之战
在采访中,姜经理谈到了这样一个事实:那就是每天收到的世界各地的买家询盘量很大,但是真正能谈成合作的却不多,原因是防水材料在很多国家和地区都有当地的标准、质量证明和板材规格等,大明防水的产品要想打入这些国家和地区的市场,需要跨越一定的门槛。只有做好多方面的准备,才能出师有利。
“很多发来询盘的客户都想了解我们的产品是否具有国际质量和环境认证,能否通过该国家和地区的质量技术检验。面对这样的问题,我们首先要做的就是向客户提供相应的质量认证及产品的各项性能指标,然后将产品的相关配套产品及使用细则、推荐施工工艺一并介绍给客户。
可以说,在国内已经有很多行业的外贸出口业务发展得相当成熟了,比如食品、纺织品、手工艺品等,这些产品本身在国际市场上就拥有了一定的认知度。而中国的防水卷材产品在国际市场上并不占据重要地位,也没有很高的知名度,所以我们需要通过多种方式进行自我展示。网络为我们提供了一个全新的、性价比高的平台,借助邮件和网站介绍公司及产品,再通过邮寄样品,让买家做相关的质量检测来增强产品的说服力。